卖点，每一个营销人员都熟知的一个词。在传统的销售模式中，营销人员在面对客户时，都会想方设法展现自家产品的种种优势，即我们常说的卖点。卖点是越多越好，越能打动顾客。

但正是营销人员接受了太多关于各类产品卖点的灌输，也忽视了对客户的研究，即是缺少对客户买点的研究。

大多数营销人员的思维模式上，在面对客户时，往往是用产品卖点取代客户的买点，或是把卖点与客户的买点进行硬性对接。甚至为了满足客户的某个需求，现场编造一个卖点出来。

这种缺乏与客户有效沟通的做法，更多的是单向向客户灌输产品卖点，而很少听取客户真正需要的是什么，有的甚至还会直接否定和批评客户所提出的需求。

结局是客户还是不买。

卖点的确很重要，但这个重要只是针对营销人员而言。在客户看来，营销人员讲再多的卖点出来，在感觉上，也是营销人员在王婆卖瓜，自卖自夸。

从理性角度看，营销人员说出的这些卖点，并不是都能对接上客户的实际需要，一些客户用不着的所谓卖点，为这些花钱那就是浪费。

所谓买点，就是客户与产品选购及使用的相关因素，诸如：

乃至个人偏好等因素，分类出一个个指标出来。当然，客户明确买点是一个从模糊到清晰的过程，刚开始可能是较为模糊的购买考虑因素，再在多个门店及营销人员的沟通及教育下，逐渐开始增加新的购买考虑因素，并逐渐清晰买点，越来越清楚什么样的产品才是适合自己的。

在客户的角度，他们看重的不是商品的“卖点”，而是总结自己实际需求的“买点”，当客户自己的买点与营销人员介绍的卖点相契合的时候，就是在理性角度可以确定成交的时候。

因此，作为营销人员，除了有效学习和运用产品卖点外，还要研究客户的买点。

客户是一定有买点的，客户的买点也许是模糊的，散乱的，最麻烦的是隐藏起来的。这就需要营销人员在这方面进行一些主动的探寻和引导工作，在这方面，有几点需要注意的：

从推卖点到挖买点，这就是营销思维的转变。当产品卖不出时，除了寻找产品自身的原因，就是要转变营销思维。